아메바 전법

오늘은 비즈니스 공략 방법에 대해 생각해 보겠습니다.

아메바 전법
아 메바는 단세포 생물로서 움직이기 위해 몸의 모양을 변화 시키는데, 원형 질이 탄력 있는 막을 밀어내어 손가락 모양으로 위족을 만들면, 모든 원형 질이 그 속으로 흘러 들어갑니다. 아메바는 이렇게 한 걸음씩 옮길 때마다 또 다른 위족을 만듭니다.
아메바는 일정한 크기에 이르면 둘로 나누어지는 이분법으로 증식을 합니다. 하나가 둘로 나누어져 각각 새로운 개체가 되는 것이지요.

생물 공부를 하려는 게 아닙니다. 비즈니스에 있어서도 아메바 전법을 사용하자는 것이지요.
어 떤 비즈니스이던지 한가지 제품만 취급하는 경우는 드뭅니다. 특히 B2B 거래시, 욕심은 가격 및 이윤이 높은 제품을 다량으로 판매 하고 싶겠지만, 구매를 하는 입장에서 보면 부담이 되지 않을 수 없습니다. 새로운 제품을 많은 비용을 들여 구매했는데, 성능이 기대치에 못 미친 다던 가, 불량품일 경우 난감하게 되기 때문 입니다.

아메바가 전진 할 때 "위족" 을 만들듯이 공략 대상에 부담이 되지 않는 "위족"을 만들 필요가 있습니다. 예를 들어 단위 당 1만불 짜리를 공략하는 대신 1천불 미만의 제품을 먼저 선 보이고, 공급 후 사후 관리를 철저히 하여 신용을 쌓은 후, 가격이 높은 제품을 공급해 나간다는 것입니다.
마치 아메바가 몸을 변형하여 장애물 통과 후 이분법으로 개체를 증식 시키는 것과 같은 이치 입니다.

공략 대상에 따른 접근 방법
공략 대상 기업중 한 사람이 구매를 결정하는 경우가 있고, 팀이 결정을 하는 경우도 있습니다.
중소기업의 경우 사장이 모든 것을 결정하는 경우가 많은데, 논리적인 접근 방식 보다는 감성적 접근 방식이 유효한 경우가 많습니다.
반면에 팀장과, 여러 팀원들이 의논하여 새로운 Supplier를 결정하는 경우가 있습니다. 이런 경우, 논리적인 접근 방식이 유효 합니다. 왜 우리 제품을 구매하는 것이 유리 한지를 조목 조목 설명 할 수 있어야 하겠습니다.
경험에 의하면 팀장은 승인 하였으나 팀원이 수락하지 않아 납품하지 못함 경우도 있었습니다.
이미 충분한 Supplier가 있는데, 새로운 곳을 추가 할 필요가 있느냐는 것이지요.

이러한 전법 들을 사용하기 위해서는 적정한 제품 및 서비스, 공략 대상, 경쟁자에 대한 충분한 Study가 필요합니다.