맨땅에 헤딩하기

새로운 시장을 개척하는데는 많은 어려움이 있습니다.

언어, 국가, 각종 규제 등..

이러한것을 어떻게 헤쳐나가야 하나?

물론 어학, 학식, 해당 상품이나 서비스에 경험이 품부한 사람이나, 혹은 이러한 사람을 고용할 능력이 있는 회사는 예외일수 있습니다.

신생기업이나, 중소기업의 마케팅담당자, 혹은 오너가 직접 부딛혀야 하는 경우는 수없이 많습니다.

앞으로 이곳에 이러한 환경을 헤쳐나가는 맨땅에 헤딩하기를 말씀 드리고자 합니다. 필자가 말씀 드리는 이상으로 이미 경험이 많은분들한테는 사족(蛇足)이라 여기실수도 있겠습니다.

만나는 고객마다 매출로 이어진다면 비즈니스를 누군들 못하랴!

먼저 거절을 당할때에 대한 마음 가짐 입니다. 어렵사리 담당자를 접촉하여 거래를 요청하였지만 거절당하는 경우가 당연히 거래 성사로 이어지는 경우보다 많습니다. 그럴때, 세일즈가 쉽다면 누근들 못하랴? 어려우니깐 할맛이 나는것지! 라고 스스로 다짐하는 것입니다.

때로는 무모하다고 생각하는 방법이 통할 때가 있습니다.

북미에서 큰 회사일수록 담당자 찾기가 하늘의 별따기 많큼이나 어렵습니다. 누가 또는 어떤 그룹이 내 제품에 대하여 구매 결정을 하는가?  문제는 해당 회사의 직원들도 정확히 아는사람이 드물다는 것이지요.

그럴때에는 그냥 해당 회사를 방문하는 것입니다. 그리하여 reception 에게 질문을 해 보는 것입니다. 이 사람도 알지 못하는 경우가 대부분 입니다. 그러면 지나가는 누구라도 붙잡고 물어 보는 것입니다. 그렇게 하면 결국은 실마리가 풀려 정확한 부서는 아니지만 관계가 있는 부서라도 알게 됩니다. 거기서 부터 시작 하는것이지요. 운이 좋으면 방문 당일날 알 수도 있고, 다른날 다시 방문해야 하는 경우도 많고, 때로는 해당 부서는 다른 도시에 있기도 합니다. 그러면 그곳을 또 방문 하는것이지요.

점심약속은 가장 저렴한 비용으로 담당자를 40분 이상 붙잡을 수 있다.

실제로 공략대상 회사의 담당자를 확인 하였어도 면담시간을 갖는것은 매우 어렵습니다. 고작 10분 이내이지요. 그래서 생각해낸 방법이 점심약속 입니다. 물론 만나자고 한 사람이 비용을 부담 하는 겁니다. 많은 경우 점심을 같이 먹기는 하지만 정작 섭외 당당자는 편히 먹지를 못하지요. 이때가 우리를 설명한 좋은 기회 이니까요. 그리고는 다음을 약속 하는것을 잊지 말아야 합니다. 북미에서 태어났거나, 학업을 마친 사람은 예외 이겠습니다만, 언어장벽이 가장큰 문제입니다. 상대방을 이해 시키는데 더 많은 시간이 필요한 이유이지요.

담당자에게 답장를 받지 못하는 경우

담당자룰 확인하고, 해당 이메일로 여러번 보냈는데도 묵묵부답인경우가 많이 있습니다.

상대방도 귀찮고, 업무가 바쁘고, 해당 상품에 대하여 관심이 적기 때문이지요.

이럴때 답장을 받으려면, 이메일을 언제, 언제 몇번을 보냈는데 답장을 받지 못했다. 내 이메일을 확인은 했느냐고 물으면 답장을 받을 수 있습니다.

예를 들어 내가 언제, 언제 이메일을 보냈고, 지금 보내는 이메일이 7번째 보내는 것이다. 라는 식이지요.

북미사람들은 이렇게 숫자를 제시하면 약해 집니다.

주의 해야 하는것은 광고성 이메일이 아닌, 담당자에게 직접, 진심을 넣어서 보낸 이메일 이어야 합니다.